計調(diào)—400塊錢價位可以競爭過100塊錢的例子（轉(zhuǎn)）
首先聲明：我的報價雖然高出別人400元.但絕對不是暴利而是因為我的服務(wù)成本確實應(yīng)該高出這么多 . 當(dāng)時的情況是這樣的：
2004年3月的一天.辦公室小張接到一個陌生電話.說是某著名集團(tuán)的100名銷售精英要去九寨溝、峨眉山、三星堆等地游覽.客人來自全國各地. 這是我們曾經(jīng)陌生拜訪過的一個單位.雖然我們每天都要接到很多最終都要石沉大海的咨詢電話.但是我還是非常認(rèn)真的作了一個計劃傳真給對方.對于這些未可知客戶的咨詢 就象對待不可知的命運(yùn)一樣.我會積極努力的爭取機(jī)會.但我不會把所有的籌碼都押上去.所以.我用了非常平和的心態(tài)作了報價.
第二天.電話來了.通知我到他們公司去談. 我很認(rèn)真的去了.一個很精靈的小秘書，開口就給我說：這件事我們基本上定下來了.你看這些都是我們已經(jīng)談過的旅行社：我一看：厚厚的的一螺資料，各種款式都有.我很奇怪的問：既然你們都定了.干嘛還約我來談.是不是有其他地方要去？她說：“不是的.雖然你的傳真是最后一個遞上來的.但是.憑良心說，你的文案作的最好.項目作的最細(xì).行程作的最好.但是.價格是最高的.我想：細(xì)節(jié)決定成敗.所以我認(rèn)為你應(yīng)該能把這個團(tuán)做好.”我喜出望外.“但是，小秘書說，還有很多細(xì)節(jié)要改.不符合我們的要求，現(xiàn)在還剩3家旅行社在競爭.就看你們誰的方案最好.價格最合適了.這樣吧.你回去按我們的要求重新做一個.明天下午兩點(diǎn)我們再談” ……… .
就這樣反反復(fù)復(fù)地修改.反反復(fù)復(fù)地談…... 又過去一周時間 在這個過程中.另外三家旅行社也和我一樣反反復(fù)復(fù)做方案 終于有一天，小秘書給我說：你們?nèi)业姆桨父饔星?現(xiàn)在就是看誰的價格最低了.另外.因為你是陌生拜訪. 我們還必須審查你們的資質(zhì)…. 我回去后連夜晚作了三個不同報價.第二天拿過去了.同時拿過去的.還有我的畢業(yè)證書：四川大學(xué)旅游系〈旅游管理專業(yè).〉他可以證明我的專業(yè)知識.我的全國導(dǎo)游員資格證書：它可以證明我能把握最基層的管理 還有我的國際社總經(jīng)理資格證書.它能證明我在這個行業(yè)的專業(yè)資歷. 還有我接待過的那些著名企業(yè)、個人的旅游.會議等照片和資料.每一份都有我的照片：我說：“我不是總.總是不會親自作團(tuán)的.我是作具體工作的.每一個團(tuán)都是我親自在做.甚至我會親自做全陪或一線的導(dǎo)游.凡是我給你們承諾的.我都會作到.因為我是執(zhí)行者.請你放心. 關(guān)于我們公司的資質(zhì).歡迎你任何時候到公司參觀.我們的法人代表會接待你們的”....
在這個激烈競爭的過程中.由于另外兩個旅行社在這家公司都有熟人.我的報價和創(chuàng)意隨時會被泄露出去.而我這邊的操作進(jìn)展情況又隨時被對手所了解.形勢對我非常不利. 但是.我感覺到：通過這段時間談業(yè)務(wù)的接觸.小秘書對我不卑不亢的態(tài)度和認(rèn)真.細(xì)致的操作很欣賞.甚至有一次對我說：“其實.我們之間要談的就只有價格問題了”.我心理有了底.在談價格的時候.始終閃閃爍爍.而是盡量把她的思路往我的操作上牽.讓她只談行程.不談價格.而且.我還有自己最精華的東西作為殺手锏.不到最后我不會拿出來的！我相信：她認(rèn)可了我的服務(wù).就會認(rèn)可我的價格.果然.她們的要求越來越高.而我所做的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也越來越高、線路的編排也越來越好..直到最后.小秘書簡直就是我同一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友.她甚至覺得另外兩家旅行社在欺負(fù)我.她說：“你看吧.你到我這里來就只是談怎么把團(tuán)隊做好.從來不說人家的壞話.
他們兩家.總說別人怎么怎么不行.就他們最好.我看他們作的東西就是沒你細(xì)致.不過.這件事也不是說這么簡單就會定下來的.我還得看你們的軟件如何.你把帶這個團(tuán)的導(dǎo)游帶來.讓我們看看.導(dǎo)游也很重要…… 就這樣.從線路到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn).從導(dǎo)游到房子.車子.每樣都看完了.最后決定：和我談?wù)剝r格問題. 談價格的時候.我把每個景點(diǎn)的門票.每天用車的時間.線路.費(fèi)用.包括導(dǎo)游服務(wù)費(fèi).迎接禮儀.橫幅、娛樂等每天必須發(fā)生的費(fèi)用和有可能臨時增加的費(fèi)用列出來.小秘書提出：你們的門票有折扣.你們的餐標(biāo)、住宿都有折扣….. 我們客人還要買東西你們也有回扣… 等等等等.
總之.價格一直在往下壓.但是我始終不松口. 我知道.當(dāng)游客認(rèn)可了你的服務(wù)時.在價格問題上就基本認(rèn)可了.這個時候考驗?zāi)愕氖悄愕亩�！誰堅持到最后誰就取得了勝利！千萬不要為了急于成交而輕易讓步. 而另外兩家競爭失敗的旅行社的行為簡直卑鄙到了極點(diǎn)：他們每天給客戶打電話： 今天我們又拿到更低折扣的機(jī)票了.價格還可以更低些”.要不然就是發(fā)動很多在其他旅行社的朋友不斷地給客戶發(fā)傳真，價格低的離譜. 其實我很明白：他們當(dāng)時的目地就是給我制造障礙.他們拿不到這個團(tuán).我也別想掙錢.甚至他們給客戶說：“王力給你們住的房子很差.我們有更好的.王力給你們報的機(jī)票是九折.我們是五折”；甚至聯(lián)合了其他競爭失敗的旅行社把機(jī)位占了.就是不給我機(jī)位….哪個時候因為是淡季.突然冒出來這么一個大團(tuán).而且又是這么一個著名的企業(yè).而且.那些在航空公司包了機(jī)位的都在虧本接團(tuán).九寨溝的航班本來就只有國航、川航、西航三家.而這三家又被少數(shù)幾家旅行社壟斷.大家都紅了眼.使出渾身解數(shù)去搶.甚至我去航空公司申請機(jī)位.航空公司團(tuán)隊室的都在幫他們的人。
給別人五折機(jī)票.給我的口頭報價是九折.實際控的價格是全價.甚至我拿了九折的錢去出機(jī)票都不給我出.找借口拖延時間好讓他們的人去爭取. 目的很明確：你拿到了團(tuán)我也不讓你作好！ 所幸的是：這個團(tuán)確實太重要了.包括他們上海總部的負(fù)責(zé)人都不敢營私舞弊.要求必須公平競爭.可是.那些競爭失敗的旅行社不管這些.只是想法設(shè)法的低價搶團(tuán).低價不行.就來破壞我的正常操作. 我們公司另一個部門的同行愿意把機(jī)位賣給我.談了一個禮拜什么都說好了.讓我拿著錢去出機(jī)票、簽合約.可是當(dāng)我拿著現(xiàn)金去出機(jī)票時.在等著機(jī)票的兩個小時內(nèi).價格漲了4000塊！這是明顯的敲詐和不守信用！我立即站起來說那我不要了！我有第2方案：乘汽車去九寨溝！結(jié)果他們辦公室的人立刻把門鎖上不讓走. 給他們的負(fù)責(zé)人打電話報告.我不知道那個負(fù)責(zé)人是如何指示的.他們就是不讓我離開！當(dāng)時的形勢真的很緊張.我問：“你們是不是想搶錢？信不信我打110？”并且馬上撥打. 他們只好放人，那個辦公室的女孩馬上又哭了！按著我的手機(jī)說機(jī)票都出了.如果我不轉(zhuǎn)款的話.所有票損要由她來承擔(dān)！她會被炒魷魚的！我把錢都存入了銀行.可是那個女孩一直跟著我哭.求了我很久很久.我心軟了.就答應(yīng)按她的要求把票款轉(zhuǎn)到他們帳上了. 可誰知當(dāng)我把6.5萬機(jī)票款打到他們帳上時.她的臉馬上變了！明確的告訴我：今天拿不到票！天哪！我頭都大了！我在他們辦公室論了半天.結(jié)果辦公室里的三個工作人員關(guān)著門圍攻漫罵.什么難聽罵什么！甚至罵我是騙子！還說：你信不信：我們踩扁你！讓你在國旅呆不下去！……
我不怕她騙我的錢.我知道她不敢.但是如果她把我的錢拿去周轉(zhuǎn).耽誤了我出團(tuán).損失就是我在承擔(dān)而她是不會涉嫌詐騙的！ 后來.因為他們有機(jī)位但是沒有團(tuán).就只好把機(jī)票賣給了我.不過還是漲了4000元.我無可奈何的接受了這個事實.因為我的錢在他們手上.我也沒有時間去扯皮！ 那段時間.我覺得的做旅游怎么這么難！旅游界的同行怎么這么壞！甚至覺得全成都的旅行社都在欺負(fù)我.我曾經(jīng)給那個競爭對手說說：“我們合作吧.不要再殺來殺去的.這個團(tuán)我拿下來. 把利潤拿出來大家分. ”他們不答應(yīng).要求我把團(tuán)賣給他們.這又怎么可能�。�！ 我把困難報告給總部.公司說：“你自己想辦法！公司這么多部門.每個人都來找領(lǐng)導(dǎo).那領(lǐng)導(dǎo)干脆替你作團(tuán)好了！作什么領(lǐng)導(dǎo)！” 那個時候的我.真的是叫天天不應(yīng). 而這個團(tuán).在當(dāng)時的成都.真的是掀起了喧燃大波：所有旅行社都在談這件事.我的一舉一動.都有人關(guān)注��！那些失敗者隨時都在給客戶打電話.說一些對我不利的話. 但是最終的結(jié)果是：客戶在上海的總部采納了我的方案和我的價格：而我的報價比另外兩家旅行社高出４００元／人�。〈蠹蚁胍幌耄海保埃叭说膱F(tuán)隊.每人高出１００元.是什么概念�。保埃叭恕粒矗埃霸耍剑矗埃埃埃霸�！
在整個旅游業(yè)都在低價搶團(tuán)的時候.我.一個陌生拜訪的客戶.甚至我至今都沒有見過那個上�？偛康呢�(fù)責(zé)人！可是.他們把團(tuán)交給了我！而且是這么高的價格.并且.在那么多旅行社的五折機(jī)票報價的干擾下，提前以全價給我付了機(jī)票款�。�！ 正式簽完合同和接到首付款的時候.我都想哭了！ 為什么我會這樣幸運(yùn)？這中間還有很多曲折離奇的故事.但是那些同行的卑鄙手段我已不屑再提：我贏了.這就夠了！
后來我找客戶了解到選擇我的理由.我的優(yōu)勢有很多.但是最精彩的環(huán)節(jié)是： 客戶在上海的總部把我們?nèi)业姆⻊?wù)標(biāo)準(zhǔn)擺放在桌子上一條條的比較.
我的優(yōu)勢在于：
一.文案：我的文案很干凈.整潔，雖然不算漂亮但是很樸實.用一個很好的資料夾整整齊齊的放在一起.里邊有客戶需要了解的所有文件（雖然有些他們并沒有問.但是我覺得應(yīng)該讓客戶了解我們.同時和一個不能見面的客戶談合作.盡量多一些讓對方了解你的資料.）而另外兩家的資料（請注意：是資料而不是文案）作的非常漂亮但是內(nèi)容簡單（其實整個旅游界的好象都沒有在意怎么恰如其分的推廣自己）
二.線路編排： 我的線路明顯的不同.線路精細(xì).內(nèi)容豐富多彩，很有人情味.照顧了游客的體力. 游覽景點(diǎn)的時間安排也合理.哪些景點(diǎn)需要多少時間.重點(diǎn)參觀什么主題都寫出來.整個行程很輕松.而且.把人文和自然相間隔.以免引起視覺疲勞.同時我的文彩飛揚(yáng).感染力很強(qiáng).游客還沒有看見景點(diǎn)就產(chǎn)生了向往.
三.我的文案作的很細(xì). 細(xì)到不能讓游客錯過吃飯時間.和休息時間.雖然在外游覽.但是作息時間是不會改變的.同時對于有可能錯過正常休息和用餐時間的彌補(bǔ)方式都征求了客戶的意見.
四. 我的安排很大氣：
１.賓館：報價為三星級標(biāo)準(zhǔn).但是我全程用了準(zhǔn)四的新房（在合同中寫清楚）.
２.用 餐：全程所有餐廳的菜譜.全部按我的要求配菜.而在整體安排上也考慮了客人來自全國各地.不能很快適應(yīng)川菜的問題.安排的菜譜從清淡逐漸濃香.直到最后一餐才上火鍋.其中有中餐.小吃.風(fēng)味菜.川菜.特色菜.其中在飲食上有特殊要求的兩個穆斯林單獨(dú)上菜….另外我的思路是：前幾天需要平平靜靜的游覽.千萬不能發(fā)生意外.必須控制游客的飲酒問題.同時要考慮游客會因為水土不服引起瀉肚.所以不能吃辣了.最后安排火鍋是因為要結(jié)束游覽.同時也已經(jīng)安全回到成都.可以盡情放杯.慶祝這次游覽的圓滿結(jié)束.火鍋可以把整個行程推向高潮…
３.接送機(jī)用車： 他們很模糊的說用高級轎車. 而我明確說明：用九成以上瑞風(fēng)商務(wù)轎車.
４.旅游用車： 他們說用豪華金龍空調(diào)車. 我寫明一年內(nèi)４７座金龍／安凱／佳麗安／凱斯鮑爾
５.迎接禮儀：他們說禮儀小姐手捧鮮花機(jī)場迎接. 我承諾：九寨溝藏族民族藝術(shù)團(tuán)的全體演員在機(jī)場載歌載舞，敬獻(xiàn)哈達(dá).迎接貴賓；（演員在機(jī)場接人除了黃龍機(jī)場開幕式辦過一次后就只有我們的團(tuán)隊享受過這個待遇.包括朱容基等國家領(lǐng)導(dǎo)人到九寨溝都只是九管會的相關(guān)工作人員而已.都沒有這樣的迎接禮儀.當(dāng)漂亮的藏族姑娘在機(jī)場載歌載舞.敬獻(xiàn)哈達(dá)來的時候客人們簡直愣了.而一直不茍言笑的副總裁郭＊＊也笑的合不上嘴. 他們的市場部經(jīng)理說：我們＊＊集團(tuán)不是給不起錢.而是不需要買那些垃圾產(chǎn)品�。。�
６.宣 傳： 他們說在酒店門口懸掛橫幅歡迎.而我動用了四川電視臺旅游風(fēng) 采訪組帶著攝象機(jī).沿途拍攝.成都晚報旅游周刊來了兩個攝影記者.另外專門派一個工作車.走在隊伍前面.沿途每一個客人較長時間逗留的地方都會提前掛上“熱烈歡迎＊＊集團(tuán)最可愛的人”給客人無比尊貴的感覺 另外.專門制作了一個用他們自己徽標(biāo)做形象的圖畫.長２２米.寬２米所到之處需要照相的地方.都展開來合影.游覽結(jié)束時貼在他們公司的墻上作為永久紀(jì)念.后來在２００４年４月１９日四川電視臺作了一個新聞報道.中國質(zhì)量報的記者也跑來做有償報道.但是我拒絕了..
７.紀(jì)念品：本次游覽的紀(jì)念光盤.峨眉山風(fēng)景區(qū)。三星堆面具的旅游書簽（目的是為了下一個團(tuán)的宣傳）.九寨溝山珍野味特產(chǎn).
８.娛樂：
（１）.在取消航班的那天晚上.為排解候機(jī)的無聊和不愉快.買了１２００元的煙花把大家?guī)У饺h(huán)路上去看煙花.游客 們高興的象個孩子�。�
（２）.兩臺晚會：第一次在賓館看專業(yè)演員表演.第二次自己買了一只羊在賓館的空地上一邊烤羊一邊喝酒….
（３).一次送行酒會（是這次活動的高潮）.送團(tuán)的前一天在成都一個火鍋店.一邊吃火鍋.一邊看表演.看變臉.同時各個地區(qū)的經(jīng)銷商互相點(diǎn)歌贈送.而經(jīng)銷商和旅行社又不�；ハ嗟狞c(diǎn)歌：把這次的游覽推向了高潮：第二天的游覽結(jié)束后.部分游客又參加了我們其他線路的散客并團(tuán)去旅游了. 這中間又發(fā)生了很多動人的故事.但最讓我感動的是： 當(dāng)上�？偛康母笨偛煤统啥挤止镜目偨�(jīng)理捧著酒杯找到坐在角落里的我 代表全體經(jīng)銷商向我敬酒的時候.我真的淚流滿面了：這一刻：所有的辛苦.所有的委屈.所有的驚嚇都已經(jīng)不存在了. 我站在諾大的舞臺上.向所有游客深深的一鞠躬：感謝＊＊集團(tuán)所有朋友的支持、理解和配合！ 感謝＊＊集團(tuán)郭總裁.分公司總經(jīng)理朱姐給我這次機(jī)會.感謝＊＊集團(tuán)所有的朋友.祝＊＊集團(tuán)的事業(yè)興旺發(fā)達(dá)！…. 后來.因為在這次競爭中失敗的旅行社之一.他的親戚在這家公司做財務(wù)主管.為了維持內(nèi)部團(tuán)結(jié).后來他們的那些不重要的團(tuán)就沒有交給我了.但是他們公司的職工自費(fèi)出去時都在找我.而我.和他們的總經(jīng)理朱姐也成了惺惺相惜的朋友.我們會一起喝茶.但是不談生意.
９.人格魅力的競爭： 我知道前邊參加過競爭的都有關(guān)系在這家公司.我不會去詆毀他們以免給自己帶來更多的對手.另外.我是個簡單的人.我所有的心思全在工作上.朦朦恫恫的.不知道去說對方什么不好.而客人卻有一個想法：你們都是同行.怎么會為了錢這么不擇手段呢. 他們今天為了拿到業(yè)務(wù)不擇手段.那么明天會不會為了爭取更多的利潤而不擇手段呢？而對我的感覺就是：王力這個人很塌實.業(yè)務(wù)熟練.跟我合作放心.這就是我的人格魅力所在.所以說.在任何情況下.先做人后做生意.你要推銷你的產(chǎn)品必須先把你自己推銷出去.客戶認(rèn)可了你這個人.就會認(rèn)可你的服務(wù).
１０.還有一些細(xì)節(jié)上的優(yōu)勢.我就不一一敘說了，相信大家都能作的很好. 我的目的只是給大家一個啟示：我們的游客不是沒有錢.而是沒有值得他們掏腰包的產(chǎn)品！
這是發(fā)生在我身上一個真實的故事. ２００４年３月，成都的旅游界曾經(jīng)掀起一場軒然大波：拿著五折機(jī)票的搶不過拿著九折機(jī)票的！ 沒有人知道我用了什么方式拿到這個高價團(tuán).但是我用自己很明白：這是我多年來努力學(xué)習(xí)的必然結(jié)果�。�！
因為我一直在做終端市場.而且從不低價接團(tuán).我的原則就是：接得了就接.接不了就不接. 不管別人怎么做.反正我就是這個樣子的.很簡單. 我從來不介入同行之間的惡性競爭.只管按自己的方式行事.用自己的方式操作.也不和同行交往.簡直就象一個獨(dú)自趕路的行者.只管學(xué)習(xí)怎么做工作.不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能.對于不相干的事從不過問.周圍同行的鬧劇我一點(diǎn)興趣都沒有. 所以.對于當(dāng)前旅游行業(yè)的那些事情幾乎一無所知.
但是.就是因為我的簡單才使我得以不受干擾的作好旅游.我所有的心思和時間都用在工作上.我每天做的事就是不斷設(shè)計新行程.或者設(shè)計了新的行程后就去和相關(guān)的單位談合作.然后設(shè)法推廣出去.使之成為一個可行的旅游產(chǎn)品.為此.我犧牲了太多的休息和娛樂時間.甚至沒有時間去給兒子過生日.六年多了？我的住所一直沒有電視機(jī)�。�！
我喜歡旅游工作.更喜歡有創(chuàng)意地工作.同樣的景點(diǎn).我會反反復(fù)復(fù)做行程
我喜歡看著我的客人在景區(qū)大呼小叫：太美了！ 這個時候. 我知道：我對美的發(fā)現(xiàn)和游客的感覺達(dá)到了共鳴！
我喜歡讓游客不斷地有驚喜：呀.這么好�。。�
我也喜歡讓游客最美的季節(jié)看到最美的景色.所以我所安排的景點(diǎn).都是在同樣的季節(jié)不同的景點(diǎn). 所以有些時候別的團(tuán)和我們一起游覽峨眉山.卻沒有我的游客看到的景點(diǎn)美.
我喜歡根據(jù)季節(jié)的不同.客人所在地的不同.客人文化背景等不同情況設(shè)計出可以讓客人非常喜歡的線路和娛樂.
我一直認(rèn)為：低價競爭是最沒有水準(zhǔn)的競爭，而質(zhì)量競爭并不是誰都能作到的.尤其是軟件服務(wù).真的無法拿出來對比.在同質(zhì)量、同等價格的條件下競爭.就只有競爭銷售技巧了.而要真正把旅游做好.在市場上立于不敗之地.就必須有提高到文化的競爭.必須有自己獨(dú)特的東西：或者線路新穎.或者資金優(yōu)勢.或者銷售力度很強(qiáng).或者公司品牌效應(yīng).或者個人魅力.或者非常濃郁的文化蘊(yùn)…..
我希望有一天.所有旅行社都能自成一派.而旅游產(chǎn)品也能呈現(xiàn)出百花齊放的局面.不必要因為模仿別人的線路.大家在同樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上自相殘殺..
如果有這么一天.我相信旅游業(yè)會越來越興旺.而旅游人也會越做越開心：因為每一家旅行社的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都很好，行程都不同.各有千秋，看得游客眼花潦亂.覺得這也好，那也好.不知道跟誰走好了.那就今年走這家旅行社.明年走那家.越走越開心. 以上是我個人的一點(diǎn)分享.希望能聽到更多同行的成功分享、用心交流、認(rèn)真做事！
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